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发表于 2008-3-17 09:50 资料个人空间短消息加为好友

新手业务必读九条

新业务开展必读九条
一，       必须直接面对客户：
咱们的产业是新兴的，不面对客户直接讲解，客户怎样才能详细了解咱们的产品，又怎么能有消费意向呢？家庭市场这样，工程市场更是这样。做市场的时候，不要指望人家马上就可以跟你签约，给客户点时间让客户在一起商量商量，毕竟室内污染治理施工阶段要影响客户正常生活工作秩序的。
      一般所掌握的资料当中，已经比较详细的介绍了开拓市场的方法跟手段。与相关单位合作是必须的，但是更主要的是您必须直接面对客户讲解，比较详细的将你环保治理手段方法、需要的治理时间、客户需要如何配合，等等方面讲解清楚。（一般来说，需要客户配合的是提供免费的水电，新房未入住的需要基本的开荒，施工现场有专人职守）。原则是尽量减少客户的麻烦。中心思想是给客户一个感觉你做室内环保治理服务是非常专业的，治理技术手段是非常全面的，治理施工过程是非常认真负责的。
二，       一定要有您自己的宣传手册或者印刷单页：
如果有人空手来跟您谈业务，这样的效果您自己也可以想明白。低成本的宣传单页{专业名称叫做DM单}，可以在做小区活动时分发。效果不可小看，它可以提高您所在地区的知名度，让大多数人知道您是做什么的，如何能联系到您。宣传手册成本比DM单高，它有比DM单更详细全面的介绍，发给真正有意向做治理的客户，让他们拿回去有依据跟家人或者同事商讨您所做的治理。
当然手册跟DM单做的越精美越好，这是跟您所要面对的客户群是成正比的。没有这方面经验的客户可以直接找印刷厂，他们有专业的设计人员，一般会免费给您设计，直到您满意为止。有条件的客户可以在当地媒体上做宣传广告，这样对您快速提升自己在当地的知名度会有很大的帮助。“找有实力的来为我们服务”，是所有客户的心声，您现在做的这些就是来满足他们的心声。做工程有必要提供标书形式说明，这样给大客户感觉非常专业。
三，       你治理室内环境空气污染是全方位、立体、综合无任何死角的，以这作为重点来谈业务会有不错的效果：
你提供的治理产品系列是目前国内治理室内空气污染最全面的。绝不是单一手段，比如单一光触媒治理手段就是必须要可见光。没有可见光的地方就没有任何办法，而你提供的复合型治理手段又恰恰弥补了光触媒在实际应用当中最致命的弱点，就是家具内部，跟不可见光处的治理，这些地方又恰恰是室内污染最严重的。
四，       定价非常重要：
咱们出售的是治理服务，不是卖实物产品，所以您可以在治理过程中更多的体现人性化的特点。不要过多的看重产品的成本，而不敢忠实的执行你定的参考价甚至定的更高，使您无形中丢失大部利润。
北京跟广州工程市场治理，在我实际操作，与调研其他公司，定价基本是在12—15元每平方米乘以3.0系数（有的是不乘的）。用实际治理面积6000平米定价在12元的治理工程来计算就是：
6000×3.0×12元=216000元
大家都知道，家庭市场的定价比工程市场还要高，您提供了这么好的治理产品，完全可以跟竞争对手比治理效果，何必在价格上做无必要的牺牲呢？让客户拿出当时买房1-2㎡的价格，来做治理费用他们是不会觉得太贵的。
五，       雇佣专业直销人员是不错的选择：
      您如果没有直销的经验，或者想做的更大更好。这个办法可以让您很快的进入角色，所有的直销手法都是相通的，不同的只是您有没有信心和必须的专业知识。
刚刚进入一个新兴市场，操作一个新型行业的运做，您可能会觉得无从下手。专业知识的学习是您必须的，目前国内没有相关书籍，但是网络上有不少招商公司网站上会有一些。这样您才可以培训您的销售人员，他们的问题您才可以从容解决。必要的专业知识让销售人员学习，丰富他们的专业知识。在与接触客户过程当中，利用专业销售人的经验，还有他们的专业知识，只要是有消费意向的客户就不会白白流失，那样您的市场知名度也就打开。达到一定的营业流量后，客户也就会主动找上门要求治理。客户源的问题自然解决，前提是您如何打开这扇财富之门，聘请专业直销人员是一条捷径。
六，       千万不要跟客户讲我们是除味的，要说我们是专业做室内环保治理的：
      有的味道我们是祛除不了的，室内环境千变万化，什么情况都有，不要掉进自己挖的陷阱。
您所从事的是高科技含量的室内空气污染治理，谈到除味在给客户的感觉上是没有什么科技含量的，比较简单低级的，自然您所报的治理价位人家是不容易接受的。科学就是科学，我们做治理室内空气污染并不是万能除味，什么味都可以祛除这样的技术在全世界的科技领域也是没有。
七，       不要跟客户大谈室内环境污染的危害：
简单的说说就可以，现在媒体报道宣传已经深入人心，过多的谈这方面的问题会造成客户逆反心理，造成反效果（如果您认为有必要多谈，可以在施工计划书中用文字方式体现）。
这个问题在DM单跟宣传手册上也是一样，篇幅占的不要太大，20%左右就可以。要突出的是您治理所使用的产品都是经过国家环保局检验，绿色环保。治理过后会给客户带来极大效益，虽然治理过后客户没有见到任何实际物品，但是治理过后的室内环境是其他室内环境都无法比拟的。
八，       选择消费人群是有学问的：
   当地中高收入人群不一定都是您的前期开发目标，（在北大老教授公寓区有过半年销售2套治理客户的失败案例）中年客户对新兴事物接受比较容易，尤其家中有小孩的。在当地贵族学校、幼儿园、少年宫跟孩子的家长谈谈也是不错的销售渠道。
   工程目标的选择也是一样，比如新装修的写字楼，甲方一般都是要分体出租出售，室内空气是否污染在这阶段他们不感兴趣，他们关心的是如何低成本的尽快完成出租出售任务。那么是不是这样就没有机会了呢？不是，您可以等，等他们将这些房间出租或者出售后直接找使用者，他们在实际使用过程中会有深刻的体验，对室内空气污染有切身的感受，基本这样谈一家成一家。这种事情还有很多，您在实际工作当中会发现。
   大环境国家在重视，小环境人们越来越来注重环保跟个人身体健康。在这个新兴的行业里有极为巨大的市场空间，当然并不是所有的机会都会马上到来，“正确的选择比盲目的努力更重要”这句话时刻要记住。保持平常心，客户虽然当时有意向，但是最终放弃都是比较正常的。开始疑虑最后主动回来要求给他做治理这样的例子也不胜枚举。每个问题都有关键点，关键点解决了问题也就迎刃而解。事业刚开始，选择合适的消费人群也就是寻找打开市场的关键点，这个工作在每个地方都有不同，但是有相同的规律可寻。
九，       对自己的治理产品有强烈的自信心，是您开展业务时最重要的基本条件：记住不管您在实际治理过程中遇到什么样的问题，总有解决办法。

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